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【孫子応用】営業戦略の進め方で重要要素と営業企画書のコツ

営業戦略をきちっと考えてますか?戦略が無いとどうなるか考えたことありますか?

営業戦略とは?

【自社の営業活動の目標を立てる】

営業戦略とは、営業活動の目標をたて、実現するために何をどうすれば良いのかを方針立てすること。商品を売るだけではなく、売るためにはどうしたら良いのか。なども考える事が必要です。

第1に行う事は「目的」を決める

営業戦略を考える中で一番最初に決める事は「目的」です。

その目的を達成するために考える事が「戦略」です。

「目的」を決めるというのは孫子で言うと

「越人と呉人との相い憎むも、
其の舟を同じゅうして済(わた)るに当たりては、
相い救うこと左右の手の若し」

味は

越の国の人間と呉の国の人間とは、お互いに憎しみあう間柄。
しかし彼らが同じ舟に乗り合わせ大河を渡るとなると
お互いに助け合う様子は左右の手の様だ。

どんなに仲が悪くても同じ目的があれば助け合うようになる。」

です。

孫子に学ぶ 「呉越同舟」は同じ目標を持てば協力しあえる(別ウインドウ)

「目的」あるのと無いのとでは最終目的地が変わります。

【目的がある場合】

例えば、チーム目標・目的が自社の新製品の売り上げをZ社の倍にする。

という目的を設定したとすると、

Aさん・・・Z社の市場調査をしてみる

Bさん・・・製品の研究をしてみよう

Cさん・・・何個売れば良いかな?

Dさん・・・新製品とZ社の製品の違いって何かな?

とチームのメンバーで売り上げを2倍にするために考え行動を起こします。チームとして団結力が出来て、推進力がアップします。

ですが、

【目的が無い場合】

Aさん・・・今日は何をしようかな?

Bさん・・・自社の製品触ってみよ

Cさん・・・どうやって成績をあげようかな

Dさん・・・Z社みたいなのが欲しいな

とみんな考えや方向性がバラバラでまとまりがありません。

これでは何のために仕事をするのかすら見えてきませんね。

チームで行う意味がありません。

しかし、何でもかんでも目的を作れば良いって言う事でもないのです。

 

【目的が明確でもやり方が不明確】

目的を明確にしたとしてもその目的を達成するためのやり方・手段・手法があいまいで不明確であれば、目的を達成できない可能性が高くなります。

そのため、目的を達成するためにはやり方も明確にしておく必要があるのです。

目的の立て方には3つのコツがある

目的を立てる場合には

  1. 質ではなく量を基準にする
    • 「質」は相手に理解してもらいにくい存在です。具体性が無い場合はチーム内でも誤解が生じたり混乱が生じる可能性がありますので、数字などの量を基準にすると良い。
  2. 数値設定は具体的に行う
    • 「今月は5件の案件を取る」など数値設定を行うことで、1ヶ月20日と想定し4日で1件という計算が出来る。そうすることで達成するための道が見えてきます。
  3. 目標はほどほどに
    • 2つ目の数値設定に関連して、あまりにも無謀な数値を目標値とすることは控える。「今月の目標100件の案件を取る」という数値設定をすると、1ヶ月20日と想定すると1日5件という計算になります。
      目標を高く設定することは褒められる事でもあるし、やる気アップにもつながる可能性がある。
      しかしこれを現実に出来るかどうか、を考えないと個人の能力を超えた目標になってしまい逆効果になる事も。
    • そのため、能力に応じた達成可能な範囲での設定をすることが大切になる。

実行できているかを確認・検証が必要

どんなに完璧な営業戦略でも、実行しなければ意味がありません。

せっかく立てた計画を実行しないといかされませんね。

営業戦略というのは、計画を立てただけでは、「目的」を達成したことにはなりません。

営業戦略を実行して「目的」を達成して初めて営業戦略の成果が見えてきます。

目的を達成できないとすれば、それは失敗になってしまうのです。

営業企画書を書きそれに沿って実行

営業戦略を実行するためには「営業企画書」を作成し、実行していく必要があります。

ページ構成 イメージ 内容
表紙 タイトル・表紙は最初に見るものになりますので、相手に企画の意思が伝わるように
目次 企画書の概要を記載

デザインはある程度自由度が高い

企画の目的・目標 企画意図・目的が相手に素直に伝わるような書き方。

現状から目的・目標をストーリーを立てて表現

因果関係等も解るような図解がベスト 

ターゲット分析 現在の顧客分析と将来顧客の分析
営業戦略 営業が顧客へのアプローチ(戦略)方法を分析し、効率的な営業プロセスを検討する
提案企画 分析結果から改善案を作成し企画書にまとめる
スケジュール 提案した企画の活用方法や実行に必要な人材、それぞれの役割などを具体的に数字と目標期間ではっきりさせる
予算と収支計画 収支計画が無ければダメです。

発足までのコストや、回収までの期間、どの部分で回収可能なのか記載 

フレームワーク

フレームワークとは営業戦略を考えるうえで必要なツール。

別名は”戦略策定ツール”と言っています。

フレームワークには

  • SWOT分析
  • PPM分析
  • バリューチェーン分析

などがあります。

別途SWOT分析について、孫子の考えを加えながら説明をさせていただきます。

営業戦略を立てる時の考え方

営業と言ってもやみくもに行なってもいけません。計画を立てることが大事。

まずは何をするのが良いのか?を考えます。

【市場調査・決定】

一番最初にするべきことは、市場を探す。という事です。

孫子も

「千里を行きて労れざる」とは無人の地を行けばなり。
「攻めて必ず取る」とは、其の守らざる所を攻むればなり。
「守りて必ず固き」とは、其の攻めざる所を守ればなり。

と言っており意味は

遠い道を行軍しても軍が消耗しないのは敵兵が配置されていない場所を行くからだ。
攻めて必ず陥落させるのは敵が守っていない所を攻めるからだ。
守って絶対に破られることがないのは敵が攻めてこられない所を守るからだ。」

と言っています。孫子に学ぶ ニッチな場所と想定外を狙い勝つ3つの考え方(別ウインドウ)

この市場の探し方でポイントになるのは、

  • ランチェスター戦略

地域・商品などの要素で市場を細分化し、シェアNo.1を目指せる市場を探す方法が有名です。

  ランチェスター戦略について説明している書籍です。

ランチェスター戦略の特徴は2つ。

  • 差別化
  • 一点集中

差別化:自社と他社との違いを強調することを言っています。

一点集中:自社のリソースを一点に集中して、自社の力を最大限に働かせることを言っています。

孫子も敵のいないところを攻める事を進めています。

孫子は100回戦って勝つより戦わないで勝つことの方が優れていると言っています。

「百戦百勝は、善の善なるものには非ざるなり。
戦わずして人の兵を屈するのは、善の善なる者なり。」

意味は

「百回戦争をして百回勝利するのは、最善策ではない。
実際に戦争せずに敵の軍を屈服させることこそ、最前の方策になる。」

です。孫子に学ぶ「戦わずに勝つ」の意味を知り4つの極意を極める(別ウインドウ)

営業戦略として最初に考えるべきことは「市場調査」なのです。

 

【売れる仕組み作り】

市場調査を終え、戦う場所を見つけたら「売れる仕組み」を構築します。売れる仕組みとは、

  1. 販売ルートの強化
  2. 固定客の強化

です。販売ルートを強化していくことで商品を置いてくれる店舗が増えます。店舗が増えれば購入してくれるお客様も増えていくことになるのです。

 

【売れる仕組みが出来た後は】

売れる仕組みが出来た後していくことは、営業の方法をまとめていくことです。誰が営業をしても成果が出るようにまとめます。

営業方法のマニュアルを作成したり、店舗管理マニュアルなども整備していくと良いです。

 

【営業戦略のスキルを高める】

営業戦略のスキルは一元では付きません。経験や知識が必要になってきます。失敗と成功を繰り返しながら身についていくものです。そのためには、勉強をするという事も必要になってきます。

営業の仕方などを戦略立案から具体的に説明しています。辞書的な使い方も出来ます。

 まとめ

営業に出る。

という1つの事についても何も考えずに出かけるのと計画・目標を持って出かけるのでは結果が異なるという事です。

ですから、しっかり計画を立て、チーム・部で共有し会社としての方針のもと成績アップにつながる営業戦略を立てることが大切なのです。

 

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孫子の兵法の内容

孫子の兵法の名言(彼を知り己を知り、または敵を知り己を知れば・戦わずして勝つ)や原文の解説、ビジネスに役立てる解説、子供にもわかりやすい解説をしています。

兵法の意味から兵法がわかる本(サイト)としてまとめを準備をしています。
おすすめの本なども紹介していく予定です。

       

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